Автосалон Ракета

Один из крупнейших салонов по продаже автомобилей с пробегом в городе Брянск. Полностью крытая площадка, которая защищает все автомобили от негативных факторов.
ОБ АВТОСАЛОНЕ
Увеличить склад автомобилей.
Увеличить количество продаж.
ЦЕЛЬ РАБОТЫ
Автосалон Ракета
Один из крупнейших салонов по продаже автомобилей с пробегом в городе Брянск. Полностью крытая площадка, которая защищает все автомобили от негативных факторов.
ОБ АВТОСАЛОНЕ
Увеличить склад автомобилей.
Увеличить количество продаж.
ЦЕЛЬ РАБОТЫ
Анализ ситуации
Нам необходимо было понимать с кем нам придется конкурировать и как бороться с нашими конкурентами. Разделили конкурентов на прямых и косвенных. Прямыми конкурентами являлись идентичные салоны, а вот косвенными были дилеры и автоломбарды.
Определили прямых и косвенных конкурентов
На основе факторов конкурентоспособности компаний, мы сформировали список критериев оценки наших конкурентов. Критерии: Местоположение, Реклама, Отдел продаж , Кредитные условия, Гарантия, Бренд, Склад, Услуги, УТП, Позиционирование.
Провели анализ конкурентов по 10 критериям
Как понять что реально важно для потребителя? Провести опрос респондентов и сформировать корреляционный анализ этих данных. Теперь мы точно знали, что важно для клиента: Размер склада, Техническое состояние автомобиля, Репутация автосалона, Кредитные продукты.
Провели опрос респондентов и сделали QFD-анализ
Это помогло понять, что реально мы можем предложить клиенту, как и за счет чего улучшить сервис обслуживания, и что самое главное, как мы можем отделиться от конкурентов.
Провели анализ возможностей и ресурсов внутри нашей компании
ИТОГ
После анализа полученных данных, мы точно понимали, если правильно сформировать УТП и позиционирование, донести до потребителей наш формат, то сможем быстро войти в рынок и нивелировать такой минус как - местоположение.
СФОРМИРОВАННАЯ СТРАТЕГИЯ
- Сформировать УТП и позиционирование
- Улучшить качество сервиса обслуживания
- Увеличить склад автомобилей
- Выстроить отдел продаж
- Увеличить количество обращений
- Повысить узнаваемость и репутацию бренда


Сформировали УТП и поцизионирование
Автосалон Ракета предоставляет до 6 мес. гарантию на купленные автомобили и пост обслуживание со скидкой до 25%!
УТП
Позиционирование
Белая продажа автомобилей с пробегом и гарантией!
Улучшение сервиса обслуживания
Внедрение такой услуги сразу позволяло решать 2 проблемы. Первая - это гибкость в обслуживании клиента, что косвенно влияло на увеличение склада и расширения спроса на наш продукт. Второе - это отделение от многих конкурентов, т.к. у многих такой услуги не было.
Внедрили услугу "Удаленная комиссия"
Не смотря на то, что пришлось нанимать отдельного человека в штат, это позволило расширить ассортимент услуг и позволило увеличить гибкость в обслуживании клиента. К тому же, кроме дилеров, никто не занимался автострахованием из наших конкурентов.
Внедрили услугу "Автострахование"
Как человеку быстро осмотреть все автомобили не выходя из дома и при этом показать наш формат салона? Мы решили снимать видео-обзоры автомобилей, с подробным замером ЛКП автомобиля и с его реальными проблемами. Результат этого действия сложно описать словами.
Снимали видео-обзоры автомобилей
Автосалон Ракета - это часть крупного АТЦ. Здесь объединялись такие направления как: Автосервис, Детейлинг-центр, Магазин запчастей. Не воспользоваться таким преимуществом было бы фатальной ошибкой. Поэтому, карта VIP-Клиента давала возможность клиенту пользоваться любыми услугами АТЦ.
Внедрили карты VIP-Клиентов
В подарочном наборе, человек получал бесплатный шиномонтаж, бесплатную первую замену масла и фильтров, три бесплатные комплексные мойки. Эти подарки были внедрены на основе аналитики. Мы получили отличный отклик от клиентов и стимулирование сарафанного радио.
Внедрили подарки при покупке авто
На основе QFD анализа, было понятно, что с существующими двумя банками-партнерами, нам будет сложно осуществлять продажи. Особенно, если учесть тот фактор, что в России 90% продаж автомобилей осуществляется при помощи кредитования.
Увеличение кредитных продуктов
01
Увеличение склада автомобилей
Создали Landing Page и настроили контекстную рекламу на срочный выкуп автомобилей, с оффером: выкупим ваш автомобиль за 90% от рыночной стоимости. Стоимость заявки - 189 рублей. Количество заявок ежемесячно - 124 заявки. Количество выкупаемых автомобилей ежемесячно - 6 единиц.
Создание Landing Page и запуск контекстной рекламы
Были сформированы скрипты продаж на все услуги автосалона и на все точки контакта с клиентом. После чего, мы провели работы с тайными покупателями. Это позволило получить первичные маркетинговые показатели каждого менеджера для дальнейшей оценки роста , сформировать оценку работы по формату, доработать скрипты и устранить ошибки менеджера.
Внедрили обзвон объявлений с приглашением на удаленную комиссию
В автосервисе работали 4 мастера приемщика, у которых была сформированная база постоянных клиентов. Внедрили KPI мастерам за передачу клиента на выкуп автомобиля. Это позволило выкупать действительно хорошо обслуженные автомобили.
Мастера - приемщики
Была запущена sms рассылка по существующей базе АТЦ с предложением: выкупим автомобиль за 90% от рыночной стоимости.
SMS рассылка на выкуп автомобилей
Сформировали базу перекупщиков, которых приглашали на встречу с руководителем автосалона, с предложением поставить свой автопарк на удаленную комиссию в наш автосалон.
Привлечение перекупщиков на удаленную комиссию
02
Формирование отдела продаж
За первый месяц, было проведено 22 собеседования. Наш HR специалист отобрал 8 лучших кандидатов. С этими кандидатами проводилось собеседование повторно, совместно с руководителем автосалона. В итоге, мы наняли 6 менеджеров.
Найм персонала
Были сформированы скрипты продаж на все услуги автосалона и на все точки контакта с клиентом. После чего, мы провели работы с тайными покупателями. Это позволило получить первичные маркетинговые показатели каждого менеджера для дальнейшей оценки роста , сформировать оценку работы по формату, доработать скрипты и устранить ошибки менеджера.
Скрипты продаж и оценка
Было принято решение отойти от формата оплаты оклад + процент. Процент мы заменили на фиксированную выплату. Фиксированная выплата зависела от результативного действия менеджера. Итоговая мотивация состояла из следующих пунктов: Продажа автомобиля, Выкуп автомобиля, Продажа автострахования, Закрытие клиента на удаленную комиссию и обычную комиссию, Продажа кредитования, Продажа доп. оборудования.
Внедрение систем мотивации
Ежемесячно мы замеряли по каждому менеджеру количественные и качественные показатели. Например, показатели конверсии на всех этапах воронки продаж, количество продаж и выкупленных автомобилей и многие другие маркетинговые показатели. Это позволило нам оценивать рост эффективности работы менеджера, влиять на его показатели и увольнять непрогрессирующих сотрудников.
Аналитика индивидуальных показателей
03
Увеличение количества обращений в автосалон
Для того, чтобы реализовать performance стратегию, нам был необходим сайт. Решили выбрать шаблонное решение, которое максимально понятно пользователю, чтобы сэкономить бюджет на старте. Проведя UX-аналитику, мы вырезали лишние элементы и добавили необходимые. Итоговая стоимость сайта составила: 82 000 рублей.
Создание корпоративного сайта
Подключи Calltracking и связали с Yandex Metrika и Google Analytics. Настроили внутреннюю аналитику на брендовый и небрендовый трафик. В Яндекс.Метрике выделили сегменты трафика: по стоимости автомобилей, типам клиентов и источнику трафика.
Настройка систем аналитики
Подключили торговые площадки AVITO.RU и AUTO.RU для получение целевых обращений. Проанализировав десятки объявлений автосалонов, мы пришли к выводу, что в объявлениях необходимо делать акцент на видео-обзоры автомобилей, с которыми можно ознакомиться на сайте. Так мы получили целевые обращения.
Подключение торговых площадок
Настроили рекламу на поиске в Яндексе и Google. Настроили РСЯ и КМС. После шести месяцев тестов, мы приняли решение убрать рекламу с поиска, т.к. стоимость заявки выходила дороже чем в других каналах. РСЯ и КМС оставили, поменяв формат на донесение позиционирования компании до потребителя.
Контекстная реклама
После проведения тестов в контекстной рекламе, мы точно понимали потребность потребителя и его портрет. Поэтому, следующий этап был запуск programmatic рекламы на cформированные портреты аудитории.
Programmatic реклама
Точная фиксация клиентов по интересуемому ценовому диапазону автомобилей позволила предлагать клиентам в ретаргетинге автомобили соответствующие их интересам.
Ремаркетинг
Благодаря нашему открытому формату продаж автомобилей и позиционированию, нам не составило сложности привлечь автоподборщиков, которые за комиссию с продажи, склоняли клиента купить автомобиль в нашем салоне.
Привлечение автоподборщиков
Запустили SMS рассылку с предложением автострахования своего автомобиля, со следующим слоганом: застрахуйте свой автомобиль без очередей в автосалоне Ракета.
SMS рассылка
04
Повышение узнаваемости и репутации бренда
Запустили рекламные кампании на TV и радио, для донесения нашего позиционирования
Реклама на TV и Радио
Принимаем регулярное участие в спортивных мероприятиях на спонсорской основе для увеличения лояльности к бренду
Участиe в мероприятиях
Выкупили рекламные публикации в крупных региональных пабликах, для донесения нашего позиционирования
Баннерная реклама в социальных сетях
Нашли блогеров и сформировали тз для них. Основная задача была в передачи формата нашего салона. Блогер показывал подписчикам как интересующий автомобиль поднимают на подъемнике, показывают проблемные места, если они есть.
Блогер доносил прозрачный формат до потребителя.
Привлечение блогеров
Выкупили рекламные места на крупных торговых центрах и в местах с большим пешеходным и автомобильным трафиком, и разместили свои баннера, которые доносили наше позиционирование до потребителя
Реклама на билбордах
Запустили рекламные кампании в социальных сетях с целью увеличения узнаваемости бренда и донесения позиционирования для потребителя.
Запуск VKTarget и MyTarget
Запустили аудиорекламу в VK и сервисах Yandex для донесения позиционирования до потребителя
Аудио реклама в VK и YandexMusic
Использовали все потенциальные точки контакта с клиентами автосервиса, магазина запчастей, кафе, детейлинг-центра, с целью донести информацию об открытии автосалона. Заменили баннера на фасаде здания.
Реклама внутри АТЦ
05
Результаты за 1 год работы
169
72
автомобилей продано
автомобиля выкуплено
24960
посетителей салона
422
автомобиля застраховано
142 руб.
стоимость заявки на выкуп
82%
клиентов стали обслуживаться
на сервисе
Давайте обсудим ваш проект
hello@diversity.team
Россия, Брянск, 2-ой Советский переулок 3
Россия, Москва, ул. Сущевский вал 49, стр. 2
МЕНЮ
MEDIA
Made on
Tilda